12月21日，黑马营导师、京东创始人刘强东应《潘谈会》之邀来到潘石屹的SOHO 3Q办公空间，两人就创业、零售、未来机会等多项问题进行讨论，刘强东说因为和老潘比较熟，所以“话有点多”，现场他不仅大谈创业十几年来的创业铁律感悟，更首度开口谈起一些不为人知的家庭故事。

以下为刘强东口述： 

我从2004年做电商到今年已经快12年了，回过头来看，过去这么多年，有一点我们是可以预见的：未来互联网怎么发展，出现什么样新的商业模式、概念，有一点能够确定：迄今为止没有任何一个人、任何一家公司和国家可以打破经济的基本规律。

所以今天和大家分享一下，根据我12年创业经历发现的一些基本规律。

一是团队，人确实永远是最重要的，到底为什么这么说？ 

我们每个人做企业的想法都不一样，目的也不一样，有的是为了好玩儿，有的是为了养家糊口。我创业的原因非常简单，外婆那时候生病在床，需要很多钱治病，每家都没钱，为了给外婆治病，基本就是舅舅家、姨家卖粮食。我就是想着赶紧创业赚钱，不用让家里卖粮食，让外婆有钱治病。

一直到2004年做了电商，才知道什么叫商业模式；一直到2007年，才知道什么叫风险投资，拿到第一笔融资。京东商城用了十几年的体系，最基础的是“团队”。今年，我们投资了几十家企业，有的成功有的失败，昨天我们投资的一家企业关闭了，但我们相信，如果再有投资，我们会坚定再给他钱，因为我们看好这个团队。

对于任何一家企业，团队都是最重要的。在八九十年代初的时候，IBM卖一台电脑，PC机的净利润是一万块钱，90年代 PC机还是暴利的时代，联想、宏基、戴尔等等都在做PC机，那个时候IBM居然说要转型，要做服务，做软件。整个IT行业就只有IBM开始转型，这为它过去20年的市值奠定了基础，维持了高利润。虽然最近半年IBM也遇到了新的困难，我想他们还需要一次转型。但至少在90年代，在整个PC行业非常有利润的时候，它就预见到了未来，转型做了软件和服务。为什么？核心就是IBM的团队在适当的时候做出了转型，找到行业新的增长点。 

我们中国很多企业经常会说，我这个企业困难是市场不好，消费转型等等，其实核心还是团队没跟上。创始人对公司是要承担绝对的责任，所以我也常说，如果有一天京东的业绩和增长不好，往往都是以我为首的核心管理团队出了问题，跟不上发展的节奏。任何一个人的资源、能力是限的，每家公司都有瓶颈，团队很重要。

第二，作为企业来讲，要平衡体验与成本的关系 

不管做产品还是做服务，做硬件还是做软件，是互联网还是传统行业，最核心比拼的是用户体验。后面还有什么，成本和效率。任何一种商业模式，如果不能把行业成本降低，最后都是有问题的。

人类社会有史以来第一个商业模式，贝壳的交换，就是零售的过程。美国有一家Costo，有家媒体报道它成功的原因，写的是“Costo把毛利率压到了10%”，沃尔玛今天是24%-26%的毛利率，而Costo把毛利率压到了极致，如果把它那些与零售无关的业务全剥离，这家公司的费用率不到10%，怎么做到的？他有巨额的会员费收益，公司在全球的净利润主要来自会员费，它的成功在于把零售行业的成本由过去的15%-22%一下子降到10%就，而且能够获取利润，这，才是真正的核心竞争力。

四五年前微博上有很多人耻笑我，我从第一轮融资到上市有几个原则：第一，我的成本比毛利率更重要，当然很多人不明白，他们认为，毛利率最重要，谁的毛利率高就投谁，看到我们毛利率这么低就全跑了。其实核心不应该是看公司毛利率，而应该看成本。第二，四五年前，我说公司现金流比利润重要，核心说的就是效率。第三，看一家零售公司最核心的效率就是库存周转天数，去年，我们的库存周转天数是30多天，效率高。

今天市场上成功的公司都是这样，在优秀的团队基础之上，把用户体验、成本或者效率三者，至少做到一点，另外两点又没有减损的情况下，基本上就可以算成功。

千万不要说只要用户体验好了，你一定能成功。 

我们最近在分析O2O项目，很长时间内部一直是两派争议。比如上门洗车，三个人，骑个小三轮，弄水骑到你家里去，弄半天，洗完走了，大概一天只能洗两三辆车，本来你开到店里10-20块钱就洗完了，结果三个人跑到你家里，成本大幅度提升，效率大幅度下降了。有人说用户体验大幅提升了呀，但这样的用户体验是建立在成本上升、效率下降的基础之上的，即使带来了一些利润，这种商业模式也很难成功。

对京东来说，如果我们把用户体验做得更好一点，还可以更简单一点，不用做快递公司，全部用顺丰发货，所有的货都备无数，在全国弄500个库房，每个库房离你家只有500米，买什么都有现货，这个体验肯定是最好的,但是这样，成本大幅提高，库存周转天数大幅度拉长,所以，光有用户体验的成功，并不代表新商业模式的成功。

这一点也是今天移动互联网很多创业者存在的问题，忘记了成本和效率，老是强调好的用户体验，以为有用户就能赚钱。如果你的商业模式有问题，短时间可能很好，有一天出问题会更快，很显然你已经违背了常理，今天已经有很多新兴的互联网创业公司的模式严重违背了最基本的经济常识。

对今天的创业者来说，任何时候出现困难，我希望大家第一时间反思：自己的商业模式和团队有没有问题？如果经过思考，您能够确定商业模式没有问题，团队也没有什么大问题，剩下唯一要做的一定要坚守、坚守、再坚守，一定要坚守到最后不能再坚守的时候。而商业模式或团队出问题的话，先要解决这两个问题，否则再坚持下去就是无谓的坚持，浪费自己的青春。 

中国未来20年有巨大的竞争，就是中国品牌的崛起。如果在这个时间节点我再来创业，我会干这个。未来20年就是全球化的中国品牌崛起的时间，也只有走到那一天，中国才是一个真正的全球化的国家。

“我们夫妻俩希望过上普通人的生活” 

主持人：咱们有灵活的办公空间，京东也有，好像叫奶茶馆。我不好说得特别直接，我要用询问的口气。刘总脸红什么？

潘石屹：刘总比较害羞。上一次我们有一个读书会，他本来要参加，临开场的时候他不来了。我说不来了这么多人怎么办？他说你上网看，全是我跟奶茶妹的消息，我说竞争对手瞎搞的，你怕这个干什么，这样大的岁数，谁没谈过恋爱，在乎这些干什么呢？所以他比较害羞。

主持人：您放心，我们今天没有娱记。

刘强东：在各种场合全问，我这一两年很少出来，不知道该怎么形容了。

观众提问：潘总您好，2012年您在刘总在一个视频节目上进行过一次交流，我知道你们平时很忙，见面机会不多，这次见面有什么新感触？

潘石屹：那时候是刘总压力最大的时候，天天在打仗，四面楚歌，做节目的时候他也是压力比较大。今天放松多了，话多了，思想也开阔了，灵感也多了，这就是让放松之后的状态，跟2012年是完全不一样的，2012年压力比较大。

刘强东：今天见到张总和老潘，他们夫妻二位真的是容光焕发，比以前年轻好多岁，互联网的魅力是无穷无尽的。在各种各样的场合大家都会对我的私生活有关注，今天我也第一次正面系统回复一下，为什么2012年突然出现烦恼。2012年之前我是一个普通人，可以去大排挡，去簋街吃饭，吃小龙虾，突然一下子，几乎一夜之间丧失了作为普通人的这种快乐，不敢随便出去，出去就有人拍照，有人骂你炒作，无穷无尽的恶意循环，又不能不出去，结果就躲着，出去了人家更要拍你，偶尔去商场，就上次头条，干什么都上头条。其实我们夫妻二人有一个共同的特点，都希望一辈子都能享受做一个普通人的快乐。

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